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多项战略规划改革促发展
日期:2014-3-27 13:39:19
3月26日下午,茅台系列酒经销商代表大会在成都太成宾馆举行。相较前一日在此召开的茅台经销商代表大会,会场显得冷清了不少。集团总经理助理杜光义和销售公司总经理王崇琳就在当前市场环境下如何做好汉酱、仁酒、王子酒和迎宾酒与经销商代表们进行了沟通和讨论。茅台酒销售公司副经理冉昌贤对茅台系列酒2014年的战略营销做了解析。茅台集团名誉董事长季克良亦出席了本次会议。

加强市场费用监管  提升销售队伍能力

为了保证政策的延续性,今年茅台各系列酒市场费用的使用仍会延续2013年的做法,大部分费用将前置到各个区域市场的经销商手上,这些费用将主要用于市场的促销、活动和进店费用、人员费用等基本开支。茅台要求经销商加大与区域内中小型商超的合作,加强在这些渠道的产品生动化建设。

为了避免出现类似去年的产品价格下降但动销不畅的情况,公司对市场营销管理办法进行了一些修订。在营销计划中,匹配到经销商手上的投入,要求经销商以单个项目投报市场投入的具体方案,再根据金额的不同由茅台销售公司不同层级的负责人员确认。为了方便经销商,确认流程中略去了大区经理这一环节。此外,公司将在一个月内开始实施网上签批,进一步提高流程审批效率。已确认实施的方案,各省区经理和大区经理将对其实施过程进行持续关注;对金额较大的重点方案,公司还会派遣小组进行不定期检查。

目前,茅台已对各省区的营销人员进行划分,形成茅台酒和系列酒两只队伍。系列酒的销售任务将细化分配到每个销售人员身上,从营销总监以下的人员,2014年的包括基本工资在内的收入将全部与任务完成量挂钩。茅台希望这一改变能够从根本上解决营销人员过往的浮躁、懒散、不跟进、不服务的态度。此外,由于各省区营销人员分解后,人员出现了一定的短缺,因此会在当地招聘外聘人员充实销售队伍。

“返利优惠”分阶段实施  开发区域性品牌

去年,由于市场动销情况未达到预期,导致茅台所投入的在基础费用、品鉴费用以外的年终返利有较大数额未能到经销商手上。因此在今年,以往的年终返利部分将转变为“分阶段浮动”进行,在某一阶段(如某些节庆日)符合公司另行发布的条例进行打款提货即能享受此项优惠。而经销商的投入则自行决定,茅台方面不做硬性要求。

据了解,2014年,茅台系列酒将继续延伸产品,挖掘潜能,满足消费需求,扩大利润空间。汉酱仁酒将向上向下分别延伸1到2个品相;王子迎宾酒也将向下延伸一个品相。此外,今年在缴纳一定数额的保证金后,系列酒的经销商均可根据区域实际情况申请开发区域性品牌。

四省试点自营新模式  开拓空白区域

2014年,茅台选择了湖南、甘肃、新疆、西藏作为试点省份,将销售公司的市场营销和管理前移,各省区销售单位和自营公司合作销售系列酒,探索新的营销模式。自营公司将负责构建系列酒、租赁库房以及财务相关工作,由省区招聘相关人员负责系列酒的销售,填补现有空白区域市场的销售,完善现有经销商未开发的区域和客户,同时也由于自营店自建仓储,也可方便经销商的资金运转和物流,经销商可小批量打款要货,由各自营店进行配送。这一模式的尝试一旦成功,将在全国范围内进行推广。

针对经销商提出的“直营公司都把工作做了我们做什么”的疑问,王崇琳解释道,把省区工作职能和直营公司的职能合并,是为了更好的调配人员为当地市场做好服务。经销商继续在原有的渠道和区域运作,厂家将会更多地在空白渠道和区域做开发,当相关工作取得一定成效后,会移交给经销商。“我们更多是要做好配送物流和管理方面的服务,最终茅台不会直接去做产品的销售。”他说。

成立经销商市场管理协会 管控低价窜货

今年,茅台将推动各省区成立系列酒经销商市场管理协会,这是一个解决窜货、低价问题的严密组织。该机构以机会长、秘书长、3-5个副会长和会员单位组成。它与茅台原有的经销商联谊会没有冲突。后者主要负责片区事务的管理,而新成立的机构将只限于系列酒的市场管理工作。机构的秘书长将各省区系列酒营销总监或省区经理担任,会长和副会长泽由省区全体系列酒经销商共同选取,负责协调和处理本省区所有茅台酱香型系列酒的经销商的市场违规行为。秘书长只负责配合协会做好确认上报处理结果的追踪落实。满足消费者的需求。

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3月26日下午,茅台系列酒经销商代表大会在成都太成宾馆举行。相较前一日在此召开的茅台经销商代表大会,会场显得冷清了不少。集团总经理助理杜光义和销售公司总经理王崇琳就在当前市场环境下如何做好汉酱、仁酒、王子酒和迎宾酒与经销商代表们进行了沟通和讨论。茅台酒销售公司副经理冉昌贤对茅台系列酒2014年的战略营销做了解析。茅台集团名誉董事长季克良亦出席了本次会议。
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